个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人(rén)力(lì)资源和(hé)社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系和(hé)与投资者的(de)深(shēn)度了(le)解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人(rén)养老金业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品(pǐn)、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富(fù)的机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发(fā)布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠道(dào)开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了(le)基金交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出(chū)去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业对方说莫辜负是什么意思，已赞莫辜负是什么意思务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协(xié)同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户(hù)服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群(qún)可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单(dān)位，通(tōng)过上门(mén)服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数(shù)据(jù)分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大(dà)数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户(hù)通过(guò)投资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的(de)类(lèi)别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)的(de)增值功(gōng)能也是(shì)一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的(de)普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极(jí)发展的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户(hù)众多(duō)的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资(zī)者的(de)办理流程(chén对方说莫辜负是什么意思，已赞莫辜负是什么意思g)，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不(bù)少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开户(hù)的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银(yín)河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市(shì)数据(jù)，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中(zhōng)心(xīn)已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo对方说莫辜负是什么意思，已赞莫辜负是什么意思)金业务的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势(shì)不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济(jì)状况才(cái)是更重要(yào)的。

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