个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年(nián)的(de)试(shì)点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记(jì)者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得(dé)首批(pī)个人养老金基(jī)金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金木铎金声是什么意思在论语中，木铎金声的意思公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)已基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客(kè)户(hù)做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客户的(de)个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要(yào)在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提(tí)供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务(wù)，对其(qí)他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司(sī)可(kě)重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市(shì)具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市场(chǎng)，对(duì)证券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化(huà)养(yǎng)老策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供符合(hé)监管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资(zī)金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合(hé)，并(bìng)提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不同生(shēng)命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投(tóu)资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每(měi)个类别很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回撤(chè)特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉(lā)长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道木铎金声是什么意思在论语中，木铎金声的意思网(wǎng)点和(hé)客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来(lái)期(qī)待(dài)能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不(bù)少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在(zài)近期(qī)举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立(lì)账户人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的(de)主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融(róng)工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能木铎金声是什么意思在论语中，木铎金声的意思力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如(rú)银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银(yín)河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金(jīn)机制间(jiān)接服(fú)务背后(hòu)的企业员(yuán)工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河(hé)证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合(hé)机构条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国(guó)企提(tí)供企(qǐ)业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公(gōng)司(sī)积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和(hé)券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了(le)个人咨询(xún)和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机(jī)构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度(dù)谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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