个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)刚结婚是不是会天天做去(qù)年11月27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点推行(xíng)半年(nián)之(zhī)际，中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销中的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规(guī)划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也(yě)令不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银(yín)行(xíng)和(hé)工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠道(dào)开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查(chá)询商业(yè)银(yín)行个人养老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客(kè)户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入(rù)研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规(guī)划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(l刚结婚是不是会天天做ǎo)投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等(děng)信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类(lèi)产品(pǐn)的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的(de)投资(zī)者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的(de)产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个(gè)税(shuì)端进行一系列(liè)前(qián)序操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉(xī)业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够从政策(cè)端进一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现(xiàn)自己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但(dàn)是(shì)个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融(róng)机构出(chū)台(tái)了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示(shì)，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工具来解决(jué)客户对短期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市(shì)数(shù)据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利用年(nián)金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系均是(shì)公司积(jī)极(jí)响应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务(wù)，目(mù)前公司(sī)已初步(bù)建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是(shì)开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道(dào)如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进(jìn)展情况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年(nián)的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数(shù)据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是(shì)打电(diàn)话过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的(de)热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了(le)个(gè)人(rén)咨询和开户(hù)外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄群体的(de)不(bù)同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻(xún)求(qiú)更低(dī)风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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