个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代(dài)销主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借(jiè)其(qí)与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家(jiā)券商(shāng)获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增(zēng)加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为大型(xíng)券(quàn)商们财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品(p3尺是多少厘米，3尺3是多少厘米ǐn)资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基本实现了(le)养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的(de)优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成科学(xué)养老理(lǐ)财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的(de)个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方(fāng)位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场(chǎng)的(de)个人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务(wù)体系，满足客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步(bù)认(rèn)知(zhī)的(de)客户(hù)进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的(de)覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业(yè)单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，提升(shēng)客(kè)户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养老解3尺是多少厘米，3尺3是多少厘米决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科(kē)技和(hé)人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以(yǐ)针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一(yī)对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一(yī)只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十(shí)年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根(gēn)据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国(guó)家金融(róng)监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参(cān)与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专(zhuān)业的(de)金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的(de)养老产品取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具(jù)体的(de)产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰(fēng)富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银(yín)河(hé)证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解(jiě)个人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户(hù)但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的(de)。

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