个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了(le)36个(gè)试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系(xì)和(hé)与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半(bàn)年(nián)之际(jì)，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社(shè)部(bù)个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实(shí)现个(gè)人养老(lǎo)金公募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的(de)服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研(yán)究(jiū)每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量(liàng)客户(hù)的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企(酒红色是哪几个颜色调出来的qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通过(guò)其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了(le)基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节(jié)约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户酒红色是哪几个颜色调出来的多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意(yì)识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的(de)金融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠道(dào)网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于(yú)客户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的办理流(liú)程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金(jīn)融论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为(wèi)财富(fù)管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层(céng)可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客(kè)户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合的评价(jià)结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机(jī)构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已有所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和(hé)单(dān)位组织来了(le)解(jiě)、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区(qū)金(jīn)融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)是在(zài)基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的过(guò)程中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户(hù)则是(shì)认(rèn)为在(zài)个(gè)人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目(mù)前(qián)个(gè)人(rén)养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于(yú)离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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