个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客(kè)户(hù)特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供切(qiè)实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)规模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)从(cóng)引导客(kè)户(hù)形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在客群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提升(shēng)客户(hù)养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个性(xìng)化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪(péi)伴(bàn)，提高客(kè)户对个人(rén)养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资(zī)教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策略和长期(qī)规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型和目(mù)标日(rì)期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极(jí)发展的(de)同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与到(dào)为客户提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二(èr)是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客(kè)户需(xū)求(qiú)和(hé)画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提(tí)出，当前(qián)的(de)政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个(gè)税(shuì)端(duān)进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投(tóu)资者提(tí)供更(gèng)丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户(hù)体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激(jī)了(le)不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业(yè)务人硝酸锌化学式，硝酸锌化学式怎么写员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融(róng)论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对(duì)接个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的(de)同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资(zī)本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，硝酸锌化学式，硝酸锌化学式怎么写设计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划”则(zé)基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的(de)评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立(lì)了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识(shí)程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部(bù)和国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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