个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的(de)证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等(děng)发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户(hù)服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提(tí)供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二(èr)是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)评价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发(fā)布(bù)会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银行和工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户(hù)前(qián)往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对(duì)投资(zī)组(zǔ)合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投资(zī)的(de)获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务(wù)的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富(fù)的(de)养老(lǎo)资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显(x行在姓氏中读什么音，行在姓氏中读什么拼音iǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的(de)投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户(hù)提供(gōng)基于客(kè)户(hù)需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人提(tí)出，当前的(de)政策要(yào)求下，客户(hù)如(rú)果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人(rén)称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人(rén)养老金参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是(shì)大多(duō)人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务(wù)人(rén)员及(jí)其所在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户(hù)人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问(wèn)题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的(de)金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在开户(hù)的(de)时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品中心副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年(nián)金业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央(yāng)企与(yǔ)国企提(tí)供企业(yè)年金(jīn)组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了(le)解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量(liàng)还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实会考虑到(dào)不同(tóng)年(nián)龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一(yī)些客户(hù)开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客行在姓氏中读什么音，行在姓氏中读什么拼音户则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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