个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始进入为期(qī)一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基金最主要的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基(jī)金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的(de)特征(zhēng)和策(cè)略的(de)认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的(de)是(shì)，虽然(rán)开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结(jié)合(hé)的(de)方式，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其(qí)渠(qú)道开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老金业务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客(kè)户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能(néng)科技和(hé)人(rén)工(gōng)智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资(zī)组合跟(gēn)踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立(lì)以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的(de)有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率大(dà)于70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极(jí)发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可(kě)参(cān)与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机(jī)构或者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据自(zì)己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎ新冠疫苗接种后多久更新健康码，新冠疫苗接种后多久更新健康码信息n)品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者的办(bàn)理流(liú)程，提升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激(jī)了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部披(pī)露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国(guó)家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者的(de)可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示(shì)客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后(hòu)的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机(jī)构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合(hé)金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的(de)新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个(gè)人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的(de)不同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同(tóng)时(shí)，还有不(bù)少(shǎo)已经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大新冠疫苗接种后多久更新健康码，新冠疫苗接种后多久更新健康码信息笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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