个人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)也(yě)成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公(gōng)募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的(de)角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质的(de)投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第(dì)三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资(zī)一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收(shōu)益(yì)率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投(tóu)资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客(k来分期倒闭了吗 来分期被国家处理了吗è)户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科(kē)技和(hé)人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智能(néng)客(kè)户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期(qī)型两(liǎng)大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人也(yě)认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前(qián)的(de)政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置(zhì)方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入(rù)金的主要原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需(xū)要结(jié)合(hé)其他(tā)商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的(de)同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群提(tí)供稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客(kè)户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发行人（或来分期倒闭了吗 来分期被国家处理了吗(huò)管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的(de)流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多(duō)层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客(kè)户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为央企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户(hù)进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人(rén)更在(zài)意退休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金(jīn)难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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