个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点城市和(hé)地(dì)区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际(jì)，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解个人(rén)养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在(zài)获得更(gèng)多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务负(fù)责(zé)人向中国基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自(zì)身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合(hé)自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客(kè)户(hù)个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询商业银(yín)行个人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开(kāi)展了(le)基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠道优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业(yè)务的(de)规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成(chéng)科(kē)学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人养老金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财(cái)富(fù)管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步(bù)认(rèn)知的(de)客户(hù)进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户画(huà)像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的(de)养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平(píng)安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基(jī)金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投(tóu)资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人儿童兴趣班有哪些项目排名，十大最无用的兴趣班养老金(jīn)取用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为(wèi)单一，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的(de)引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结合其他商(shāng)业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退(tuì)休前(qián)的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的(de)2023清(qīng)华五道(dào)口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味着个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资(zī)产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增儿童兴趣班有哪些项目排名，十大最无用的兴趣班加(jiā)底层(céng)可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型年(nián)金、增(zēng)额(é)终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多(duō)样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金业务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事(shì)业单(dān)位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自(zì)主开发建(jiàn)设部署的(de)年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入(rù)的一(yī)部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个(gè)人养老金账户是(shì)在基(jī)本(běn)养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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