个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点落(luò)地(dì)半年(nián)，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行(xíng)半(bàn)年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服(fú)务办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看，大部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于(yú)金(jīn)融(róng)产品的(de)特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量客户(hù)的(de)个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)从引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配(pèi)服务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机(jī)构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商财富管(guǎn)理自然堂雪域精粹适合什么年龄，自然堂紫色和蓝色哪个好(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导客(kè)户(hù)持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）自然堂雪域精粹适合什么年龄，自然堂紫色和蓝色哪个好提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户(hù)对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智(zhì)能科(kē)技(jì)和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析和(hé)算法模型(xíng)，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足(zú)真正的(de)养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标(biāo)基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价(jià)体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大(dà)类(lèi)，投资(zī)者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的(de)短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期(qī)投资收益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户提供(gōng)个(gè)人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客户(hù)提供基(jī)于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前(qián)序(xù)操作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程的投(tóu)资(zī)者来(lái)讲，体验不(bù)太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的(de)产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者(zhě)提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了(le)不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个(gè)人(rén)养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要业(yè)务(wù)人员及其(qí)所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防到(dào)退(tuì)休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或(huò)管理人自然堂雪域精粹适合什么年龄，自然堂紫色和蓝色哪个好）的产品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类资(zī)产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年(nián)金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资(zī)产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研(yán)的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客(kè)户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业(yè)务规(guī)划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如(rú)何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记(jì)者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平(píng)台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解(jiě)、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的(de)就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群(qún)体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通(tōng)过(guò)个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金只(zhǐ)支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是更重要(yào)的。

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