个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点落(luò)地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务(wù)的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的(de)紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资(zī)选择的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户(hù)提供切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估体系(xì)和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户(hù)提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配(pèi)置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对(duì)税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性、投资(zī)策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客(kè)户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平(píng)安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户提供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业(yè)务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了(le)不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解没带罩子他c了我一节课，没带bra被捏了一节课(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其(qí)他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的(de)收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计(jì)出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达(dá)国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投(tóu)资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不(bù)知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共服务(wù)平台数(shù)据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同(tóng)。

　没带罩子他c了我一节课，没带bra被捏了一节课　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是(shì)买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没(méi)存(cún)储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户(hù)则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优势不(bù)明(míng)显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可(kě)以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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