个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要(yào)的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华(huá)德先生赛先生指的是什么人，五四运动德先生赛先生指的是什么夏基金等(děng)发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办理的(de)角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客(kè)户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自(zì)己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名(míng)高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资产配置(zhì)，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交(jiāo)易业(yè)务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的(de)核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养(yǎng)老金的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在(zài)线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科德先生赛先生指的是什么人，五四运动德先生赛先生指的是什么技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产(chǎn)品组合(hé)，并提(tí)供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前(qián)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退(tuì)休时(shí)点较近的(de)投资者(zhě)比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能满足客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前(qián)提是有一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多(duō)的银行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参(cān)与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通了个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是(shì)一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，还(hái)需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品取决(jué)于发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的(de)养老配置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研(yán)究(jiū)咨询服务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初(chū)步建立(lì)了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分(fēn)利(lì)用金融产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的(de)客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在(zài)具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探(tàn)访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营(yíng)业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为(wèi)德先生赛先生指的是什么人，五四运动德先生赛先生指的是什么在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更(gèng)重要的(de)。

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