个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年(nián)3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获(huò)得代销资(zī)格。截(jié)至(zhì)今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基(jī)金销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的(de)基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的(de)产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是个人养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客(kè)户(hù)形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的(de)产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个(gè)性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技(jì)术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一(yī)年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的(de)生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地(dì)满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自(zì)己的(de)资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下(xià)三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发(fā)现自己的(de)退税比去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一(yī)个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金账户的(de)三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年(nián)来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)已向业(yè)内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安(ān)全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的(de)收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的(de)让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的(de)可(kě)选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)snp眼霜在韩国是什么档次，韩国snp眼霜怎么样等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的评(píng)价结(jié)果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合(hé)评价(jià)等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人(rén)养老金及个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和(hé)业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度(dù)近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意(yì)退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是(shì)打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区(qū)金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没(méi)存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员的角度(dù)谈到了(le)推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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