个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名(míng)录(lù)中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点的铺(pù)开和(hé)推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策(cè)略的(de)认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化(huà)画像和(hé)客户(hù)特(tè)点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不(bù)少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科(kē)学(xué)养老理财观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、化妆品条码697开头是什么成分，条形码697开头代表什么标准资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公(gōng)司(sī)开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户会(huì)随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事(shì)业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业(yè)员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持(chí)续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓(xìng)身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教(jiào)方面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客户(hù)了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不(bù)能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立(lì)以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类(lèi)或者同策(cè)略产品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户(hù)可(kě)选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过(guò)严(yán)格控制(zhì)股票(piào)资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户(hù)需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人(rén)提(tí)出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和(hé)研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老化妆品条码697开头是什么成分，条形码697开头代表什么标准(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预(yù)期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要(yào)业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活(huó)无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研(yán)的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客(kè)户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台(tái)数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有(yǒu)所增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的同(tóng)时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是(shì)认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的(de)。

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