个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本(běn)实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素(sù)质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式(shì)，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务(wù)平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务(wù)作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收(shōu)益(yì)率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经(jīng)营规(guī)模(mó)的(de)企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建立个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，会针对(duì)不(bù)同风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户(hù)了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每(měi)个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达到的(de)同(tóng)时又规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较近(jìn)的(de)投资(zī)者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目(mù)标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期(qī)波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的(de)保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在(zài)资产角(jiǎo)度，想要芹菜榨汁要开水焯一下吗，芹菜榨汁用生的好还是熟的好实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠(qú)道网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的(de)资(zī)源(yuán)禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户(hù)需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一(yī)系列(liè)前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端(duān)进一步(bù)简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披(pī)露的(de)数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到(dào)退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本养老保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数(shù)比例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的(de)问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动(dòng)”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(y芹菜榨汁要开水焯一下吗，芹菜榨汁用生的好还是熟的好ī)疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多(duō)层(céng)次、多元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足(zú)不同(tóng)养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划结合(hé)机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目(mù)前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在(zài)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金芹菜榨汁要开水焯一下吗，芹菜榨汁用生的好还是熟的好(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过(guò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

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