个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得更(gèng)多(duō)证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面引入个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型(xíng)的(de)基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶哈密瓜减肥期间可以吃吗，一个哈密瓜的热量等于几碗饭段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名(míng)高(gāo)素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家(jiā)券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进企业(yè)推(tuī)广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花(huā)费的时(shí)间(jiān)，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券(quàn)商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务(wù)内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注(zhù)企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势(shì)，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一(yī)定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案(àn)、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客(kè)户(hù)分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段的(de)客户提(tí)供(gōng)专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目(mù)标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短期(qī)波(bō)动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构(gòu)都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投(tóu)资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果哈密瓜减肥期间可以吃吗，一个哈密瓜的热量等于几碗饭来(lái)看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要(yào)了(le)解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的(de)服务(wù)能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已(yǐ)缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短期(qī)资(zī)金的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养老需求的(de)资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业务(wù)规划为(wèi)央企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经(jīng)过(guò)去(qù)半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区(qū)几家银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了(le)身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期也不(bù)会(huì)影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的(de)。

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