个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募(mù)基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分利(lì)用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自身的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户(hù)提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但太监割掉的是哪些部位，太监为什么割掉的是哪些部位券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服(fú)务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金(jīn)上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务(wù)，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融(róng)机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对(duì)个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提供专业(yè)的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配(pèi)的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是(shì)竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规(guī)划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研(yán)发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个(gè)人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了(le)解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前(qián)的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本(běn)养老保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡的(de)问题(tí)，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据(jù)各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人(rén)养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开(kāi)发(fā)建设部(bù)署的(de)年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更(gèng)加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人在我们介(jiè)绍(shào)之前都(dōu)已有所(suǒ)了(le)解，感觉这(zhè)项制(zhì)度(dù)的普及(jí)度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商(shāng)营(yíng)业(yè)部，了(le)解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半(bàn)年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不(bù)明显，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对于离退休太监割掉的是哪些部位，太监为什么割掉的是哪些部位还较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要的(de)。

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