个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系(xì)和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财富(fù)管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办(bàn)理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于(yú)金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个(gè)人投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养老金账户(hù)的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(d中国人在德国受歧视吗，德国人很排斥中国人吗e)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配(pèi)置的(de)全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的中国人在德国受歧视吗，德国人很排斥中国人吗(de)资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的(de)养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业(yè)和客(kè)户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服(fú)务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能(néng)科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据(jù)分(fēn)析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客(kè)户(hù)提(tí)供专(zhuān)业(yè)的(de)、一(yī)对一(yī)的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达(dá)到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性价比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产(chǎn)品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前(qián)我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够(gòu)承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商(shāng)如何(hé)突破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提(tí)供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入(rù)了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)收(shōu)益率远低(dī)于预期，是(shì)大(dà)多人(rén)不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且(qiě)综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例(lì)低(dī)；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的(de)特(tè)点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客(kè)户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均(jūn)是公(gōng)司积极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个(gè)人养老金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务(wù)进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个(gè)人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和(hé)开户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年(nián)都将收入(rù)的(de)一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们(men)在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门(mén)设(shè)计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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