个人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据(jù)显示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的(de)紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券商，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理(lǐ)公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客(kè)户(hù)服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户(hù)投资选择(zé)的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的(de)“核心竞争力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出(chū)发，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)综(zōng)合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业(yè)和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过(guò)数据分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户的(de)风险承受能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或(huò)者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机(jī)构都可(kě)参(cān)与到为客(kè)户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资(zī)者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去(qù)年(nián)底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个(gè)人养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认(rèn)为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在机构有比较专业(yè)且综合(hé)的(de)服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.1泰伯改字文言文翻译及注释，泰伯改字文言文翻译及原文5％，进取账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且泰伯改字文言文翻译及注释，泰伯改字文言文翻译及原文抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户(hù)需(xū)求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户(hù)并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和(hé)单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)后(hòu)，就分一(yī)部分在(zài)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不(bù)会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开了户但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的(de)养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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