个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了(le)36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权(quán)益(yì)产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得(dé)更(gèng)多(duō)证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点的(de)铺(pù)开和(hé)推广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务也成为大(dà)型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养老金业务(wù)。因此在(zài)服(fú)务体系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能(néng)够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提(tí)供有(yǒu)温度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与大型商(shāng)业银(yín)行的(de)优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意(yì)公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办(bàn)个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观(guān)念的(de)长远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过(guò)投研(yán)优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会(huì)和投资(zī)教育活动，稚优泉这个牌子怎么样，稚优泉这个牌子怎么样啊帮(bāng)助客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科(kē)技(jì)和(hé)人(rén)工智能(néng)技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人则表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对(duì)不(bù)同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对(duì)于离(lí)退(tuì)休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的(de)中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到(dào)为客户(hù)提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三方面诉(sù)求：一(yī)是增强(qiáng)基础设(shè)施建设(shè)，能在(zài)服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的(de)客户(hù)提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责(zé)人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人(rén)养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要(yào)结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个稚优泉这个牌子怎么样，稚优泉这个牌子怎么样啊人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人(rén)数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富(fù)投资(zī)者的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公(gōng)司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部(bù)分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已(yǐ)初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向客户进(jìn)行详细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营(yíng)业部(bù)咨询的(de)，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人养老金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解个(gè)稚优泉这个牌子怎么样，稚优泉这个牌子怎么样啊人养老金业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在(zài)个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的(de)。

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