个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到(dào)明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负(fù)责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户(hù)更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办(bàn)理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开(kāi)沪上两支花暗指谁 沪上两支花是哪两家办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协(xié)同系统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符(fú)合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉(sù)求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基(jī)金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水(shuǐ)平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的(de)评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类(lèi)或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适(shì)的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期(qī)型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行(xíng)一系列前(qián)序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短(du沪上两支花暗指谁 沪上两支花是哪两家ǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要(yào)结合(hé)其他(tā)商(shāng)业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)沪上两支花暗指谁 沪上两支花是哪两家2022年(nián)结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出(chū)的(de)特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的(de)设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户(hù)需求(qiú)设计(jì)出在养老功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发(fā)达国(guó)家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业(yè)务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的(de)群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区(qū)金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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