个人养老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品共(gò腰围63是多少尺码，腰围63是多大尺码ng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其(qí)顺(shùn)利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金(jīn)销售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的服(fú)务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客(kè)户(hù)对于(yú)金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化(huà)养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可查询(xún)商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开(kāi)办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置(zhì)的(de)全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个腰围63是多少尺码，腰围63是多大尺码人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质的(de)机构正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他(tā)客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期(qī)的(de)养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实(shí)时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题(tí)都是(shì)投资(zī)者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别(bié)很难做到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的(de)，前(qián)提(tí)是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发展的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每(měi)家机(jī)构可(kě)以根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和(hé)画(huà)像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前的(de)政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预(yù)期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能腰围63是多少尺码，腰围63是多大尺码力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有随之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的(de)专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就可以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客(kè)户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力(lì)个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则(zé)基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金(jīn)组合(hé)的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建立了(le)个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系(xì)，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客(kè)户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)数据可知，个(gè)人(rén)养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进(jìn)个人(rén)养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户(hù)则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可(kě)以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生活(huó)和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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