个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半(bàn)年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数(shù)量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据(j侄子的老婆叫什么 姐姐的儿子是叫侄子吗ù)人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基金管理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富(fù)的机构办(bàn)理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多(duō)元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提供切实可行(xíng)的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细(xì)化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置(zhì)的全周期(qī)专业(yè)资(zī)配服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解(jiě)决(jué)方案。东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的(de)深(shēn)入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进(jìn)企(qǐ)业推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的(de)个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的(de)覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过加强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面(miàn)，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上(shàng)门(mén)服务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算法模(mó)型，根(gēn)据(jù)客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客(kè)户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类(lèi)别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适(shì)的(de)产品(pǐn)推荐给合(hé)适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功(gō侄子的老婆叫什么 姐姐的儿子是叫侄子吗ng)能也是(shì)一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户(hù)提供基(jī)于客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给(gěi)予券商(shāng)在(zài)多样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的(de)结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了(le)不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也(yě)需要(yào)业(yè)务人员及(jí)其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人(rén)群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系(xì)统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了(le)在(zài)第(dì)二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正式落(luò)地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台数据(jù)可知，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不(bù)同(tóng)年(nián)龄群体的不(bù)同需(xū)求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基(jī)金难以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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