个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获(huò)得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地(dì)，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的(de)证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才(cái)能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在(zài)推广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合(hé)配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的(de)获(huò)得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的(de)方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的一(yī)站式(shì)个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户(hù)的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资(zī)产状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(ji敷面膜前要擦水和乳液吗，正确的护肤顺序七步àn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力(lì)争为客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回(huí)撤(chè)特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适(shì)的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(w敷面膜前要擦水和乳液吗，正确的护肤顺序七步ěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也(yě)是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为(wèi)客(kè)户提供个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补，严格(gé)意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞合(hé)而非(fēi)竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合(hé)规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一步简化(huà)投资者的(de)办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到(dào)退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择(zé)。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医(yī)疗应(yīng)急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计初心，必须(xū)切实(shí)从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资(zī)本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和(hé)资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的(de)时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户以外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如(rú)银河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级(jí)的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合(hé)机(jī)构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度近半年的(de)落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们(men)在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时(shí)，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的(de)群体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养老需(xū)求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的。

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