个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一(徐海为是谁？yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了(le)解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多(duō)方实践(jiàn)。时(shí)值个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金(jīn)最主要(yào)的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益(yì)多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的(de)服(fú)务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一(yī)是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户(hù)内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择(zé)已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业(yè)资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率徐海为是谁？和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核(hé)心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务(wù)内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示(shì)，在(zài)客户(hù)分类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要(yào)求的(de)金融机(jī)构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资源投入(rù)，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激(jī)发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金的整体收益(yì)水(shuǐ)平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金安(ān)全、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风险型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资(zī)目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)管理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结(jié)合其(qí)他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)的(de)主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负(fù)责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的(de)个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提(tí)供企业(yè)年金(jīn)组合评价(jià)等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应(yīng)国(guó)家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加(jiā)有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如(rú)何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细(xì)介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过(guò)去(qù)半年，民众接受度(dù)和(hé)业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从业(yè)人(rén)员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休后多(duō)一徐海为是谁？份保障”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存(cún)储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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