个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的代销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续(xù)发力，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计(jì)126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产品的(de)上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资(zī)产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的(de)重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立(lì)个人(rén)养老金投资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国(guó)城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一(yī)个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相中国有多少万兵力，中国有多少万兵力人数杀(shā)”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是增强(qiáng)基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养(yǎng)老规(guī)划(huà)业(yè)务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前的(de)政策要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端(duān)进行一(yī)系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特(tè)点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利(lì)用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商还发力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企业员工(gōng)和机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评(píng)价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户认识程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客(kè)户(hù)进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业(中国有多少万兵力，中国有多少万兵力人数yè)务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在(zài)个人养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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