个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的(de)深度(dù)了(le)解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获(huò)得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持续发(fā)力，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾(gù)服务结(jié)合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人(rén)的(de)137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合正五边形的外角和等于多少度第二人生，正五边形的外角和等于多少度的内角适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介(jiè)绍(shào)，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了(le)超过(guò)100场的(de)个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的(de)核(hé)心方(fāng)向之一。通(tōng)过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财(cái)富(fù)管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶(jiē)段的重点服(fú)务(wù)，对其(qí)他(tā)客户(hù)会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参(cān)与(yǔ)养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资(zī)金(jīn)，提供更丰富的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过(guò)上门服(fú)务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技(jì)术，通过数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对正五边形的外角和等于多少度第二人生，正五边形的外角和等于多少度的内角(duì)不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老(lǎo)目的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通(tōng)过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构(gòu)可(kě)以根据(jù)自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来(lái)期(qī)待能够(gòu)从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化(huà)个人养老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发现自(zì)己的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的(de)时(shí)间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度(dù)明(míng)显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业(yè)务(wù)人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的(de)专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设(shè)计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到具体的(de)产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户(hù)的(de)时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年(nián)金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职(zhí)业(yè)年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shā正五边形的外角和等于多少度第二人生，正五边形的外角和等于多少度的内角ng)营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过企业(yè)和单位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个(gè)人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些(xiē)客户(hù)则(zé)是认为在个(gè)人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从(cóng)业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的(de)生(shēng)活(huó)和经(jīng)济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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