个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深(shēn)入多家券商，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部(bù)分客(kè)户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖(lài)的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成科(kē)学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人(rén)养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系统内(nèi)成(chéng)员公司(sī)开展走进企业(yè)推(tuī)广个人(rén)养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度(d旁站巡视平行检验什么意思，平行检验包括哪些内容ù)试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解(jiě)客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的(de)重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客(kè)户更好旁站巡视平行检验什么意思，平行检验包括哪些内容地(dì)实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的(de)中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地区分出(chū)产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日(rì)期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量(liàng)将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等(děng)。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必(bì)须切实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除(chú)了股、债配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例(lì)如银(yín)河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同(tóng)品类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度(dù)在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城(ché旁站巡视平行检验什么意思，平行检验包括哪些内容ng)市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客(kè)户(hù)都(dōu)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基(jī)本养老(lǎo)保险之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的(de)角度(dù)谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直言(yán)，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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